Привет, дорогой друг!

ЛЮБОМУ ЧЕЛОВЕКУ, ЗАНИМАЮЩЕМУСЯ MLM-БИЗНЕСОМ, ПРИХОДИТСЯ СТАЛКИВАТЬСЯ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ. И ПРИ ЭТОМ СОВЕРШЕННО НЕ ВАЖНО, КТО ВЫ — НОВИЧОК ИЛИ ПРОФЕССИОНАЛ.

Придя в сетевой маркетинг, новичок находится на высоком эмоциональном подъеме, мечтая о начале ведения собственного бизнеса. Но, как правило, продолжительность деятельности начинающего консультанта в сетевом маркетинге ограничивается тремя «нет».

Получив три раза отказ на свое предложение, новичок расстается с мечтой о собственном бизнесе. В лучшем случае он остается потребителем продукции компании, в которую пришел. Новый консультант довольно часто слабо представляет, что такое возражения, что за ними стоит и как с ними работать.

Действительно, что же такое возражения?

С одной стороны, это скрытые вопросы, с другой — желание оттянуть время для принятия решения. Работать с возражениями можно и нужно.

Давайте сейчас вместе с вами постараемся разобраться в типовых ситуациях и дать некоторые рекомендации, которые помогут справиться с возражениями.

Наверное, каждый из нас слышал такой диалог:
— Я уже всем, кому можно, предложила. Они все сказали «нет». Больше я никого не
знаю.
— А что вы ответили?
— А что я могу ответить?..

В МLМ-бизнесе работа начинается со слова «нет». Если бы на первое предложение все отвечали «да», то число желающих работать в МLМ-компаниях увеличилось бы в разы. Давайте признаем, что клиентам очень непросто сразу ответить согласием на наше предложение.

Только профессиональные навыки консультанта позволяют зарабатывать в этом бизнесе столько, что-бы чувствовать себя обеспеченным человеком.

Работа с возражениями в сетевом маркетинге имеет большое значение. Ведь, распознав истинную причину возражения, вы получаете возможность не просто развеять сомнения оппонента в сетевом маркетинге, а вызвать доверие и уважение — то, что создает основу любых отношений.

Поэтому первая и главная цель — установить теплые человеческие отношения.

В МLМ-бизнесе не существует рычагов принуждения. Единственный способ заинтересовать клиента — найти его настоящее желание и показать пути его осуществления.
Таким образом, наша задача — использовать возражение для выяснения истинных потребностей нашего партнера.

ШАГ 1. СЛУШАЕМ
Как ни удивительно это звучит, но возражения — это хорошо. Ведь если есть сомнения, значит, у человека есть интерес к вашему предложению. Обязательно используйте это!

Всегда выслушивайте человека до конца, соглашайтесь с ним, старайтесь уточнять его возражения теми же словами, что и он. Подстраивайтесь под оппонента. Очень важно уметь говорить с ним на одном языке. Спрашивая и возражая, человек хочет развеять свои сомнения и дополнительно убедиться в правильности своих убеждений.

Поощряйте человека сразу выговаривать все возражения — это позволит вам выявить наиболее значимые для него, и начать работу с возражением именно с них. Выслушивая человека, мы даем ему понять, что для нас его мнение крайне важно.

Мы повышаем его значимость. «Нет» — самое неприятное слово для начинающих. Что оно может означать? «Мне опять отказали. Этот бизнес не для меня. Неужели она у меня ничего не купит?» — эти мысли не позволяют услышать главного, того, что стоит за каждым «нет».

Но наша задача, даже в случае отказа, — показать человеку суть сетевого маркетинга и сделать его лояльным к нему.

ШАГ 2. НЕСЁМ ПОЗИТИВ
Независимо от того, кто сидит напротив вас — студент или пенсионер, молодая мама или безработный мужчина, отставной офицер или потерявший свой бизнес предприниматель, — у каждого из них есть свои страхи, накопленные в результате жизненного опыта.

Создайте атмосферу доброжелательности, снимите напряжение улыбкой и наберитесь терпения: каждый из нас нуждается во внимании и заботе. Чтобы узнать, чего хочет человек на самом деле, необходимо дать ему возможность самому сказать об этом. К тому же вас не будут слышать, пока не скажут того, что собирались.

Нет ничего более вредного при ведении переговоров, чем прерывать собеседника. Перебить клиента — все равно что поставить крест на дальнейшем сотрудничестве. Ваша главная задача — контролировать и направлять беседу в нужное русло. В противном случае вы рискуете пообщаться, но не достичь поставленной цели, то есть просто потерять свое время.

На первой встрече информация должна быть тщательно продумана и очень дозирована. Она должна заинтересовать и, возможно, заинтриговать оппонента. Не забывайте, что при общении надо быть предельно честным, но не стоит пугать человека предстоящими трудностями.

Первая встреча должна пройти на позитиве. Ее цель — показать суть многоуровневого маркетинга, ответить на возражения и вопросы, развеять сомнения, вызвать человека на взаимность и доверие, показать, каким образом он сможет при помощи сетевого маркетинга решить свои жизненные проблемы, улучшить качество своей жизни.

Будет замечательно, если вы дадите оппоненту прочитать книгу или посмотреть небольшое видео о сетевом маркетинге. Например вот такое видео:

Таким образом, вы подкрепите сказанное и договоритесь о новой встрече в ближайшее время.

Задача-минимум первой встречи — сдержать негативную эмоциональную реакцию, задача-максимум — реагировать позитивно. Наша позитивная реакция позволяет партнеру понять: мы с тобой вдвоём вместе против твоей проблемы.

«ОБЫЧНО ЛЮДЕЙ ЛУЧШЕ УБЕЖДАЮТ ДОВОДЫ, НАЙДЕННЫЕ ИМИ САМИМИ, НЕЖЕЛИ ТЕ, ЧТО ПРЕДЛАГАЮТCЯ ДРУГИМИ».
Блез Паскаль, французский философ XVII века

ШАГ 3. СОГЛАШАЕМСЯ И УТОЧНЯЕМ
Знаете ли вы, что на Западе в некоторых магазинах продавца, позволившего себе сказать «нет» покупателю, увольняют в течение суток?

Вы спросите, почему так строго? Людям слово «нет» просто не нравится. Может возникнуть негативная эмоциональная реакция.

Поэтому правильнее её не провоцировать. А теперь представьте, что в ответ на своё возражение наш партнер слышит «да», и это лишает его необходимости что-то доказывать. Ведь его правоту признали. В чём мы можем заранее согласиться с клиентом вне зависимости от того, что он скажет? Очевидно, мы можем сказать: «Да, действительно, такое мнение существует». Или: «Да, конечно, это очень важно!».

После того как клиент услышал ваше «да», необходимо проверить, правильно ли вы его поняли. Для этого нужно повторить основные тезисы его высказываний. Желательно, максимально близко к тексту: «Насколько я вас понял, для вас важны гарантии качества продукции. Это так?». Получив подтверждение, что вы услышали правильно, задайте открытый вопрос: «Какие именно?».

Такие вопросы позволяют собеседнику дать открытый, поясняющий ответ. Начинайте вопросы со слов: как, что, насколько, почему, где, когда.

У профессионалов есть один небольшой секрет. Они задают вопросы, на которые невозможно ответить «нет» или «да». Как сформулировать такой вопрос? Прислушайтесь к тому, что человек говорит после слова «нет».

Постройте свой вопрос, отталкиваясь от слов собеседника. Существует группа провокационных возражений: «Все вокруг обманывают, никому верить нельзя», «Вы так говорите потому, что вам надо это продать», «Только не говорите мне, что сами во всё это верите». Такие возражения ведут «в никуда», и их обсуждение неконструктивно.

Как действовать в этой ситуации?

Надо дать чёткий и краткий ответ и тут же рассказать историю, решающую конкретные проблемы собеседника. Ваша задача — управлять течением разговора. Он непременно должен развиваться в направлении проблем собеседника.

И вот он, долгожданный финал! Общая точка зрения найдена. Теперь необходимо, стараясь не нарушить достигнутого равновесия, задать вопрос, который завершит сделку.
НЕКОТОРЫЕ ФРАЗЫ, КОТОРЫЕ МОГУТ ПОМОЧЬ:
— Я СОГЛАСЕН С ВАМИ.
— А ЗНАЕТЕ, ВЫ ПРАВЫ…С ОДНОЙ СТОРОНЫ… А С ДРУГОЙ…
— Я ВЕРЮ ВАМ.
— ДА, Я ПОНИМАЮ, О ЧЕМ ВЫ ГОВОРИТЕ.
— МНОГИЕ ДУМАЮТ ТАК ЖЕ.
— КОНЕЧНО, ВАШЕ ВОЗРАЖЕНИЕ ВПОЛНЕ РАЗУМНО.
— ЭТО ЗВУЧИТ ЛОГИЧНО, А СКАЖИТЕ…
— ДА, ЭТО МОЖЕТ ВЫЗВАТЬ СОМНЕНИЯ.

ШАГ 4. ЗАВЕРШАЕМ СДЕЛКУ
Многие дистрибьюторы настолько боятся услышать очередное «нет», что им не хватает мужества, глядя в глаза клиента, спокойно и твёрдо задать завершающий вопрос. Вот примеры завершающих вопросов:
— Вы готовы оплатить сразу или по частям?
— Таким образом, что-то осталось неясным? Я могу оформлять заказ?
— Что вы об этом думаете?

Что же делать, если вам все-таки сказали «нет»?

Узнайте, что именно стоит за этим «нет», и начните с первого шага. К тому же первое «нет», скорее, ближе к норме. По статистике, в ответ на ваше предложение 10 человек из ста скажут «да» с первого или второго раза, 20% скажут «да» после четвертого предложения, 60% скажут «да» на двенадцатый раз, а 10 % не скажут «да» никогда.

Запомните, в информации, которая следует за словом «нет», заключено подробное описание маршрута, по которому необходимо двигаться для достижения цели.

Как научиться избавляться от мыслей, которые нам мешают? Очень просто.

Необходимо в первую очередь думать о потребностях клиента. Тогда места для страхов и самобичеваний просто не останется.

Надеюсь, уважаемый читатель, что рекомендации этой статьи помогут вам справиться с возражениями не только в сетевом маркетинге, но и в любой другой области жизни.

От всей души предлагаю вам прямо сейчас пройти практический тренинг: «5 шагов к открытию своего онлайн-бизнеса», который в свою очередь, эффективно поможет вам в самые кратчайшие сроки, сделать ваш годовой доход — ежемесячным!

Желаю вам больших свершений и грандиозных достижений! С искренним уважением, Юрий Петрак.

P.S. Да, чуть не забыл. Вы можете подписаться и на рассылку, чтобы получать свежие новости с моего блога.